Resulta práctico para negociar con el importador, construir un esquema de costos y rentabilidad esperada a partir de diferentes niveles de la cadena de comercialización, con el fin de tener bien definido el precio mínimo negociable.

En este sentido, es necesario llevar a cabo una investigación sobre los diferentes costos de exportación, los cuales, manejados dinámicamente, le permiten al exportador definir mejor el precio de exportación.

El asunto de estimar costos es un proceso dinámico y no puede considerarse como una fórmula o algo estático.

Constantemente hay reformas fiscales, tratados comerciales, reformas institucionales que afectan los costos de la empresa. Es muy útil conocerlos, analizarlos y revisarlos periódicamente para tener claro el efecto de las decisiones que se tomen con respecto al precio.

El siguiente es un esquema para organizar la información sobre los elementos que afectan el precio (varía según los términos en que se negocie, es decir del INCOTERM empleado):

     *Precio al contado (costo de producción más margen)
+    Comisión del agente
+    Transporte en el interior del país
+    Gastos de despacho de aduana
+    Gastos de carga de estiba
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Precio FOB, FCA, puerto de embarque o punto convenido de salida.
+    Transporte principal
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Precio CFR, CPT: lugar convenido de destino de la mercancía en el extranjero.
+    Seguro de Transporte Internacional
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Precio CIF: puerto o lugar de destino en el país extranjero.
+    Costos de desembarque
+    Aranceles del país destino
+    Costos de almacenaje en el período de nacionalización.
+    Costo de transporte de aduana al punto destino
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Precio DDP:, mercancía entregada libre de derechos en un punto destino en el país del cliente.

La definición de precios debe ser consistente con la estrategia de mercadeo que se va a impulsar, y ésta a su vez, con las características del mercado, con el nicho de mercado y con el consumidor al que se desee llegar.

En primer lugar resulta importante resaltar las ventajas del producto y la conveniencia de comprarlo a la empresa frente a los competidores, con argumentos diferentes al precio. El precio y los costos adicionales (transporte y seguros) deben ser negociados hasta el final, por ser elementos poco flexibles.

Si la mercadería no son productos finales y por ende no se llega hasta el consumidor o distribuidor final, los instrumentos de mercadeo son más limitados y el precio cobra mayor importancia.

Para definir la estrategia de precios se requiere de la siguiente información sobre el mercado: ingreso per cápita, características del segmento de interés (tamaño, gustos y preferencias del consumidor, los precios de venta de productos sustitutos y competidores, la calidad de productos competidores, participación del mercado), así como la información de costos y gastos relacionados con la exportación.

Según el nivel de competencia, la innovación del producto y las características del mercado, la empresa podrá elegir una política de precios entre varias categorías. Se suele sugerir elegir entre las siguientes:

• Estrategias de precios de penetración
Se utiliza para estimular el crecimiento del volumen de ventas y la participación relativa del mercado. Puede ser más beneficioso construir o alcanzar una determinada participación en el mercado que pueda servir como fortaleza frente a la futura competencia.
• Estrategias de precios altos
Generalmente se usa en mercados donde el segmento de ingresos medios es muy pequeño y por ende poco rentable y el segmento de ingresos bajos no tiene acceso a tales mercados. Queda como opción el segmento de ingresos altos, el cual es menos sensible al precio. Si existe una oferta limitada, esta estrategia fácilmente maximiza beneficios. Se aplica algunas veces cuando el producto es innovador o bien, si la empresa es el único proveedor del mercado. Entre más desarrollado sea el mercado y el producto, mayores posibilidades se dan de encontrar segmentos con necesidades específicas y dispuestos a pagar precios superiores por ciertos servicios o características especiales (diferenciación).

Para determinar si el precio de cierto producto es o no competitivo, es necesario investigar los precios de venta y la calidad de los productos competidores y sustitutos, así como las condiciones de entrega de otros exportadores.

Esta información sobre la competencia no es fácil de encontrar porque generalmente las empresas la manejan en forma confidencial. A veces es necesario trabajar con estimaciones a partir del precio de venta al público (cuando sea posible) y los márgenes estimados de venta de los intermediarios.

Sin embargo, la competitividad es un elemento que varía según las condiciones de mercado, y particularmente el precio se ve muy afectado en el corto plazo por motivos de tipo de cambio, costos de transporte y seguros.

Estos elementos se deben monitorear permanentemente para conocer si el producto está perdiendo o ganando frente a los de la competencia. Como se observa, el análisis de la competitividad de un precio es un proceso dinámico.

Si bien una empresa puede definir una estrategia de penetración fundamentada en precios bajos, la competitividad no se puede establecer o fundamentar únicamente en precios bajos a largo plazo. Las ventajas establecidas con base al precio no resultan sostenibles en el largo plazo debido a que otras empresas podrían innovar el producto o mejorar la tecnología para fabricarlo y reducir los costos o aumentar la satisfacción del cliente.

Según la competencia en el mercado, el tipo de producto, los segmentos de mercado y el nivel de integración vertical en la cadena de comercialización que alcance la empresa, se pueden implementar estrategias más elaboradas para lograr una mayor competitividad.