La distribución es el itinerario que recorre la mercadería desde que es fabricada hasta que llega a manos del consumidor o usuario final. La mercadería determina el canal de distribución de ventas. Seleccionar el canal es definir a donde queremos llegar. De este análisis depende gran parte el éxito comercial.

No se debe generalizar en el sentido de que el canal de distribución que se utiliza en un país es el mismo que se utiliza en todos los demás países. La investigación previa destinada al análisis de las posibilidades de los productos en un mercado determinado, deberá informarnos acerca de él o los canales más idóneos para los productos investigados.

Existen diversas formas de distribuir un producto, es decir, de canales de distribución y dentro de cada uno de ellos se toman decisiones que afectan la comercialización del producto. Existen canales simples (del fabricante o productor, al consumidor), o complejos donde funcionan varios niveles y tipos de intermediarios.

La distribución en destino puede ser realizada por la empresa exportadora o a través de intermediarios. Esto último implica cierta pérdida en el control sobre el sistema comercial de la empresa.

Por lo general, en todo mercado existen diversos canales para un mismo producto. En algunos mercados el productor exportador puede vender directamente sus productos. En los artículos de consumo es normal que el producto, antes de llegar al consumidor o usuario final pase por la mano de intermediarios como, por ejemplo, importadores, mayoristas, minoristas.

Para la distribución de la mercadería en el mercado de exportación se utilizan, en general, dos métodos.

Antes de decidir cuál utilizar, corresponde efectuar un análisis minucioso de las ventajas e inconvenientes de cada uno de ellos y las alternativas que presentan.

1. Método indirecto: los principales factores de este método de distribución son:

- Agentes de compras: radicados en el país del exportador, compra para empresas importadoras del exterior, cobrando por su gestión una comisión de compra. El productor actúa como exportador local, tiene muy poca información sobre el destino final de la mercadería. La operación se asimila a una venta domestica. Existe dependencia en cuanto a lograr mayores volúmenes. Se desconoce el manejo de la marca en el exterior que puede deteriorarse por acciones del agente.
- Agentes de exportación: radicados en el país del productor, su función es detectar compradores para el productor nacional, cobrando por su gestión una comisión de venta. El productor prepara el embarque y realiza todos los trámites de despacho de la mercadería, en ocasiones con la colaboración del Agente. Se obtiene muy poca información sobre el destino final de la mercadería. Sin embargo por medio de estos factores muchas empresas comenzaron a ingresar en el comercio de exportación.
- Intermediarios comerciantes: la operación comercial se realiza en el país por lo que el productor local no está para nada involucrado en la operación de exportación. Generalmente se le solicita que prepare la mercadería (envases, embalajes, rótulos, etc.) de acuerdo a determinadas prescripciones.

2. Método directo: los principales factores de éste método de distribución son:

Consorcios de exportación: los Consorcios son personas jurídicas independientes integradas por productores de productos similares y/o complementarios, interesados en promover y vender en el exterior. La suma de las empresas que componen el consorcio lograr una fuerza de venta unificada, realizan investigaciones de mercado en beneficio del grupo, promocionar los productos en conjunto, lograr una marca internacional, se distribuyen equitativamente los pedidos del exterior, etc.
- Agentes locales: son comerciantes que se dedican exclusivamente a la venta de productos, por lo que el productor exportador debe realizar todas las gestiones vinculadas con la exportación hacia el país del Agente. Este puede vender en exclusiva para una empresa, es decir, es "el exportador" en ese país o tener diversas empresas. En este último caso es importante que las empresas del agente no compitan entre. Se debe evitar nombrar agentes que puedan tener productos competidores a los del exportador. Generalmente trabajan por contrato y perciben una comisión sobre lo que venden pues no son dueños de la mercadería. El exportador obtiene información sobre el mercado. Los contratos de agentes son de difícil rescisión. Cuando desarrollan su actividad en campos específicos, se denominan brookers. Estos reciben la mercadería en consignación para ser negociada en los mercados donde actúan.
- Distribuidores: asumen el riesgo comercial, adquiriendo en firme la mercadería y siendo a su cargo la promoción y venta del producto. Su remuneración es la diferencia de precio. El exportador otorga precios y condiciones especiales atento a las gestiones que realiza para vender el producto (publicidad, exposiciones, entrenamiento de vendedores, servicios posventa, etc.). El exportador cuenta con información que le permite ejercer un importante control sobre el mercado.
- Venta directa: realizada por la propia empresa al comprador del exterior o por representantes comerciales que operen en el país. La ventaja de estas operaciones es que la operación es concretada por quienes tienen un profundo conocimiento de la empresa (organización) y del producto. El inconveniente radica en los recursos que se deben dedicar a la actividad y los conocimientos técnicos que es necesario poseer (investigaciones de mercado, tiempo, viaje, idiomas, legislación, etc.)
- Oficina de venta local: cuando existe experiencia exportadora, la forma de manifestar el compromiso de la empresa con el mercado local, es instalarse con una oficina de ventas.

Para determinar cuál es el mejor método de distribución para mi oferta exportable, e preciso realizar un análisis del mejor método, puesto que no existe una regla y va a depender del mercado al cual deseo llegar.

En este proceso es necesario dar respuesta a los siguientes preguntas que determinarán el mejor canal de distribución:

- ¿Existe un canal claramente definido para el producto investigado?.
- De ser positiva la respuesta anterior, ¿el canal esta bien abastecido?, ¿está saturado por productos similares?, ¿está cerrado por acuerdos de distribución exclusiva?
- Es posible evitar etapas (¿vender a minoristas y evitar a los mayoristas?.
- El sistema de distribución, ¿qué funciones de apoyo desempeña?, ¿brinda apoyo técnico?.
- ¿Qué volumen de existencias es necesario mantener a fin de reponer, de acuerdo a los usos de ese mercado?
- ¿Existe en el canal de distribución determinadas compañías que lideran el mismo y marcan la pauta en las tendencias de compra?
- ¿Existen organizaciones que tienen gran poder de compra?
- ¿Cuál es el alcance geográfico de los mayores distribuidores?
- ¿Cuáles son los márgenes y los descuentos normales en cada uno de los niveles de distribución?